Formation en entreprise à Strasbourg et Nantes pour cadres et dirigeants - KPM

Vente Stratégique
Développer les opportunités commerciales dans des environnements complexes

Les bénéfices liés à la conquête et à la bonne gestion d’un compte-clé sont indéniables : pérennisation d’un volume d’affaires, récurrence des commandes, sécurité commerciale… Ainsi, la vente de solutions complexes – qui a pour objectif d’établir un partenariat continu – est un art sophistiqué qui exige entre autres talents, perspicacité et ténacité.

Point de départ : Mieux se connaître pour mieux progresser : La démarche 360 Feedback

Jour 1 - Comprendre l’environnement client - Définir sa problématique

  • Perception personnelle et réalité client « compte-clé » : craintes, obstacles et tremplins
  • Les essentiels de la communication interpersonnelle liés à la démarche commerciale
  • Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
  • La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
  • Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel « constat de douleur »

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 2 - Clarifier la position de chaque acteur-clé - Établir une proposition de valeur

  • Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
  • Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’infl uence, processus de décision et interactions
  • Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
  • La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus « vraie »
  • La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 3 - Démontrer sa différence - Engager les décideurs

  • La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
  • Le traitement des objections spécifiques lors de présentations plénières, débats contradictoires
  • La négociation face à un « comité d’achat » : les comportements appropriés
  • La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
  • La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 4 - Optimiser les chances de conclusion - Développer partenariat et réseau

  • Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
  • Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
  • Agir effi cacement sur sa hiérarchie : influencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client
  • Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
  • L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client

Public

  • Commerciaux / vendeurs
  • Responsables compte-clés
  • Négociateur
  • Directeurs commerciaux
  • Responsables des forces de ventes

Bénéfices

  • Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
  • Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
  • Établir et développer une relation à haut niveau
  • Identifier les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
  • Élaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
  • Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problème
  • Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs

Méthodologie

Approche didactique et jeux de rôle - groupes constitués en moyenne de 10 participants - pour appréhender et comprendre les différents comportements et styles de communication.