Offre de produits d’achat à impulsion en grande distribution 600 salariés
Les enjeux
- Avoir une méthode homogène de management
Problématique
Entreprise créée en 1964.
Société familiale qui a vu son chiffre d’affaires rapidement évoluer.
Remise en cause régulière des stratégies et des structures, malgré des résistances naturelles aux changements : « Les nouvelles choses sont devant nous, nous sommes une organisation qui s’adapte en permanence ».
Un management développé dans le domaine commercial (1 Directeur Commercial, 2 Directeurs des Ventes, 11 Responsables Régionaux, 300 Commerciaux).
Un très haut niveau d’engagement. Un fort attachement à la société… « Mais on ne sait pas pourquoi ».
Pas de « silo » entre les équipes du Nord et du Sud. Ce qui n’est pas le cas dans tous les autres services de l’entreprise.
Faible turn-over dans les équipes : « On ne se sépare pas des gens dans l’entreprise ».
Les Responsables Régionaux sont souvent formés (négociation, recrutement, animation des réunions commerciales), reconnaissants, « jouent le jeu des formations » et très demandeurs.
Les Responsables Régionaux évoquent le manque de temps pour manager leurs équipes (« On n’a pas le temps », aiment-ils répéter).
Les raisons avancées de cette trop faible disponibilité à la gestion de leurs collaborateurs (accompagnement 1 jour tous les 2 mois/vendeur, certains 1 fois/an, faible niveau de préparation des réunions et des coachings, accompagnement « light » des changements) sont :
- Importance des équipes à manager (environ 30 personnes chacune)
- Trop nombreuses tâches à réaliser
- Management à distance
- Faible niveau de délégation (niveau estimé à 3 sur une échelle de 10)
- Capacité hétérogène de remise en cause personnelle
- Croyance forte dans « je serai reconnu si je le fais moi-même »
- Positionnement comme le « père de leurs collaborateurs »
Les conséquences pour eux sont :
- Manque de temps pour s’investir dans le développement des personnes
- Un management par SMS, dont certains sont parfois « laconiques »
- Manque de préparation et de patience dans l’implémentation des changements.
- Ils essayent de faire comprendre, puis deviennent rapidement directifs et génèrent ainsi des blocages
- Une orientation de leur énergie uniquement vers sur ce qu’il reste à faire
Objectifs
Avoir une méthode homogène de management.
« Bien coacher et accompagner leurs collaborateurs » et acquérir les bases du management.
Développer leur qualité comportementale et de communication.
Accroître leur leadership.
Prendre du recul pour donner du sens aux actions et changements qu’ils doivent implémenter.
Réduire le stress lié à la mise en place desdits changements et ainsi faire adhérer leurs collaborateurs.
S’exprimer avec bienveillance.
Développer leur capacité à déléguer et ainsi gagner du temps pour :
- L’investir sur le développement des personnes
- Mener à bien les changements
- Préparer les réunions
- Préparer les journées d’accompagnement
S’appuyer sur les talents de leurs collaborateurs.
Intégrer des éléments de risques psycho-sociaux.
Nombre de personnes à entraîner
10 responsables régionaux
Durée
9 mois
Solutions
« Responsables Régionaux – Pratiques Managériales et Coaching »
Audit des comportements :
- Création des programmes
- Validation des programmes
- Implication des mentors et des participants
- Évaluation 361° sur les comportements travaillés en training
- Entraînement séquentiel inter-entreprises Top Management pour le Codir et intra-entreprise pour les autres managers
- Web meeting 4 mois après la dernière journée
- Mesure de l’efficacité
