Training Vente et comptes-clés
Construire des partenariats commerciaux durables
Pour qui :
Ce training est à destination de tous les acteurs opérationnels et managériaux des branches commerciales (directeurs, négociateurs, commerciaux, responsables compte-clés et forces de ventes)
Quels sont les bénéfices de ce training :
- Génération de lead
- Identification rapide des opportunités
- Compréhension renforcée du besoin client
- Perception de la Valeur ajoutée par les parties prenantes
- Impact en face-à-face
- Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu
- Consolidation des partenariats
- Amélioration du taux de réussite
- Transformation du client en ambassadeur
Méthodologie :
Approche didactique et jeux de rôle en groupes constitués en moyenne de 10 participants pour appréhender et mieux comprendre les différents comportements et styles de communication.
Programme du training
Moi, le marché, mon positionnement, mes objectifs
- Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
- La différence entre perception personnelle et réalité
- L’attitude constructive comme point de départ d’une bonne relation
- Mon positionnement orienté en 3 minutes
- Les 4 types de conversation clients : relation, possibilités, opportunités, accord
- Le pouvoir de l’influence et de la prise de conscience : les 3 principes
- Le téléphone
- La préparation : 90% du succès
- Mobiliser ses contacts, engager des alliés pour créer des opportunités
> 3 à 5 semaines de mise en application
Clients nouveaux et existants, identification des opportunités
- Retours d’expérience
- La compréhension des individus et des performances, l’art du questionnement
- La force des questions : leur forme, direction, motivation pour découvrir et creuser les besoins
- Ma “Check-List” : un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
- Entendre ou écouter… que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
- Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale
- Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments
> 3 à 5 semaines de mise en application
Présenter la proposition de valeur au client et proposer un accord gagnant-gagnant.
- Retours d’expérience
- La gestion de la contradiction, de la critique et de l’agressivité
- Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ?
- L’attitude médecin : affirmer clairement une position et s’y tenir
- Dire Non : savoir affirmer une position, la faire comprendre et s’y tenir
- Causes et intensité du stress : identifier les leviers émotionnels, les paramètres majeurs pour le réduire
- La maitrise de soi : les 3 mécanismes du stress
> 3 à 5 semaines de mise en application
Gérer l’indécision et engager le client
- Retours d’expérience
- L’impact de ma communication
- Elevator Pitch : la présentation de mon entreprise et de sa différence
- L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
- L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
- La négociation de groupe : la recherche des alliés
> 3 à 5 semaines de mise en application
Négociation et développement d’une relation pérenne
- Retours d’expérience
- Savoir conclure
- La réclamation : traiter, négocier, s’engager et satisfaire
- Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
- Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
- Feedback final
5 Jours - 35 Heures
le 29 avr. 2026 à Strasbourg
Ingénieur commercial - Commercial - Business développer - Responsable de secteur
Nos prochains trainings Vente et comptes-clés
29 avr. 2026
Strasbourg
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19 mai 2026
Paris
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Travailler le compte, pas juste l’affaire.
Ce training structure une approche long terme du compte-clé, avec une vision stratégique, une lecture des enjeux politiques et une vraie maîtrise du tempo commercial.
Moments charnières d’application
- Fusion, réorganisation ou changement stratégique
- Feedbacks difficiles ou sujets sensibles à adresser
- Volonté de monter en compétences en leadership
Les fondements du training
Mieux comprendre son client, développer sa confiance en soi et son argumentaire de vente, apprendre à identifier les opportunités quand elles se présentent et améliorer ainsi son taux de transformation. Ce programme de formation et coaching commercial dédié aux responsables des forces de ventes, commerciaux et négociateurs permet de mieux appréhender un paysage commercial en constante restructuration.
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