Formation entreprise : formations management, leadership & coaching dirigeant - KPM
Coaching & training commercial: formation technique commerciale - kpm

Training

Vente et compte-clés

CONSTRUIRE DES PARTENARIATS COMMERCIAUX DURABLES

5 Jours - 35 Heures
Responsable en service commercial - Négociateur - Commercial
Performance Commerciale
3973€ HT / participant
(hors frais logistiques)

Pour qui :
Ce training est à destination de tous les acteurs opérationnels et managériaux des branches commerciales (directeurs, négociateurs, commerciaux, responsables compte-clés et forces de ventes)

Quels sont les bénéfices de ce training :

  • Génération de leads (clients potentiels)
  • Amélioration du taux de réussite
  • Identification plus rapide des opportunités
  • Compréhension renforcée des besoins des clients
  • Meilleure perception de la valeur par les parties prenantes
  • Meilleur impact en face-à-face
  • Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu
  • Consolidation des partenariats
  • Transformation du client en ambassadeur

Méthodologie :
Approche didactique et jeux de rôle en groupes constitués en moyenne de 10 participants pour appréhender et mieux comprendre les différents comportements et styles de communication.

Le programme

Coaching & training commercial: formation technique commerciale - kpm - 2
1/5
jour 1/5
Programme du jour 1/5

Moi, le marché, mon positionnement, mon objectif

  • Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
  • Perceptions sur moi-même, mon travail et mes défis : mes objectifs d’apprentissage, mes ambitions et mes opportunités actuelles
  • Éléments fondamentaux de la communication interpersonnelle
  • Mon positionnement orienté client en 3 minutes
  • Le pouvoir de l’influence positive
  • Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale
  • Les 4 types de conversation clients : relation, possibilités, opportunités, accord
  • Analyse du réseau

Clients nouveaux et existants, identification des opportunités

  • Retours d’expérience
  • Générer des leads (clients potentiels) : stratégies pour gérer les contacts froids, chauds, inévitables et vitaux
  • Mobiliser ses contacts, engager des alliés pour créer des opportunités
  • Le moteur économique : les références actives
  • Feu vert / feu rouge : décisions à prendre pour avancer dans le processus de vente
  • La force des questions : leur forme, direction, motivation pour découvrir et creuser les besoins
  • La « petite valise » : un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
  • Cas clients : cadrage des opportunités
  • Le méta-message : un message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients

Comprendre et cadrer les besoins du client, identifier les acteurs

  • Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir
  • Problèmes du client, solutions et avantages
  • Le cas et la façon dont il est présenté par le client
  • Techniques de questionnement
  • Comprendre le processus d’achat, en particulier le pouvoir et la position des intervenants-clés

Présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant

  • Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés
  • Échange de bonnes pratiques : rédaction de propositions et d’appels d’offres
  • Préparation de la présentation : stratégie, rôles (qui participe, qui décide, qui me soutient ?)
  • Présentation de la proposition : problèmes, exigences, solutions, raisons uniques d’achat, mise en avant des avantages
  • Présentation face à un groupe : attentes, présentation, travail d’équipe, gestion des interruptions et des questions
  • Options de repositionnement, gestion de l’indécision, utilisation de la pression
  • L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance

Négociation, conclusion et développement ultérieur de la relation

  • Retours d’expérience : négociation
  • Sécuriser les prix et les marges en exposant clairement sa position et en s’y tenant
  • L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
  • Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
  • Le développement d’un compte pour faire fructifier les affaires
  • Identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
  • Feedback final

Fondement du training

Mieux comprendre son client, développer sa confiance en soi et son argumentaire de vente, apprendre à identifier les opportunités quand elles se présentent et améliorer ainsi son taux de transformation. Ce programme dédié aux responsables des forces de ventes, commerciaux et négociateurs permet de mieux appréhender un paysage commercial en constante restructuration.

Témoignages

Blended Learning
Des apports concrets avec de véritables outils. Training à conseiller à tous les managers.

Philippe Fuhrer

Chef des Ventes

Plastiques Pöppelmann

Blended Learning
Des cartes outils utiles et facilement positionnables sur le bureau au quotidien.

Marion KIEFFER

DELPHARM

Capacité d’adaptation
Formation dynamique, énorme capacité d’adaptation du formateur à nos situations.

Sylvain Ladet

Directeur Régional

Solinest

Process Communication
Pertinence et efficacité du modèle Process Communication. Un constat : cela fonctionne.

Michèle Leckler

Coordinatrice Business

Capsugel

Témoignage Grégory Buzolich – Manager RH – SOLVAY CHALAMPÉ

La méthode KPM - Blended learning

360°
FEEDBACK

Aide chaque manager à évaluer et valider son niveau de maîtrise. Il permet de connaître objectivement, individuellement son impact sur son entourage et son exemplarité en lien avec les pratiques attendues. Il permet d’optimiser les conditions de l’évolution personnelle des managers et de savoir solliciter et recevoir du feed-back.

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APPLICATION
KPM

L’application KPM permet de se former et de bénéficier d’un accompagnement. Disponible sur smartphone, chaque participant disposera de cette application, et pourra avoir dans sa poche, l’ensemble des éléments nécessaires à la mise en application et au suivi des comportements travaillés.

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CONFRONTATION
BIENVEILLANTE

Le changement durable des comportements se fait par un challenge constant, concret et confrontant. La confrontation bienveillante permet d’identifier chaque situation critique, mise en lumière par la mise en situation des participants. L’objectif étant d’échanger sur les points forts mis en exergue et sur les pistes d’optimisation.

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SIMULATEUR

L’utilisation du Simulateur permet à chacun de poursuivre son entraînement à la pratique de la Process Communication (e-learning). Via les 16 millions de combinaisons de scénarios possibles sur chaque simulateur, les actions et décisions de l’utilisateur impactent en temps réel le résultat de la simulation.
En fin de simulation, l’utilisateur à la possibilité de revoir les étapes réussies ou manquées de l’entretien, commentées et expliquées par un expert de la Process Communication. L’outil permet aussi à l’utilisateur de juger sa performance. Grâce aux résultats, l’utilisateur peut mieux comprendre ses points forts et ses points à améliorer.

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CAPSULE VIDÉO

Après chaque session, chaque participant recevra, à intervalles réguliers, une série de capsules vidéo. La capsule vidéo est un format apprécié des participants. Elle permet de capter l’attention et de présenter différemment les thèmes travaillés durant les sessions de training en présentiel. Elles développent le questionnement, proposent des incitations concrètes à l’action et renforcent le changement durable du comportement. Leur durée, de 3 minutes maximum, les rendent facilement accessibles et utilisables sur l’application smartphone/tablette ou ordinateur.

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FINANCEMENT OPCO

Votre Sésame pour un accès favorisé au financement par les OPCO Accès pour les OPCO au DataDock, par notre numéro d’identifiant.

Mais au fait, qu’implique la certification ?

Elle repose sur une déclaration et la fourniture de documents attestant de la qualité :

  • de nos propositions commerciales,
  • de notre méthodologie,
  • de nos programmes de training,
  • de nos moyens pédagogiques,
  • de nos outils témoignages clients, participants…

Et sur le respect de la législation/ documents administratifs :

  • contrats, conventions, factures, attestations de présence et de fin de formation… BPF (auprès DIRRECTE), DAA (auprès de l’OPQF)

Cette certification est remise en question chaque année, et par chacun de nous par nos comportements.

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Les experts

Bénédicte NEVEUX - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Bénédicte NEVEUX

Key Account Manager KPM dans la région grand Ouest.

Ma spécialité ? Mettre mon énergie au profit des défis !

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Benoit DECERISY - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Benoit DECERISY

Senior Consultant & Manager

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Depuis toujours chez KPM.

Je mets mon dynamisme et ma passion dans l’organisation logistique des accompagnements et dans le conseil à nos clients dans le choix des parcours inter-entreprises.

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Frédéric VACELET

Consultant KPM.

Mon expertise et ma bienveillance au service des entreprises pour le développement des hommes et femmes qui en font toute sa richesse.

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Jocelyn DE JUST PELLICER

Fondateur de KPM.

25 ans d’expérience dans l’excellence comportementale, je mets ma « bienveillance impitoyable » au service des dirigeants et de leurs équipes

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Marguerite ALLAIN-DUPRE

Consultante en comportement

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Valérie POUGET

En tant que Senior consultante KPM.

Je mets ma détermination et mon expertise au service des optimisations des cultures managériales et commerciales

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Julie ALLEMAND - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Julie ALLEMAND

Consultante en comportement

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KPM propose un large éventail de programmes de training, de coaching, assessment et de consulting pour un changement durable des comportements, en management mais également en développement personnel. Ces programmes visent également à l’amélioration des performances commerciales et à une meilleure gestion d’équipes. KPM s’adresse aux entreprises qui souhaitent offrir des formations de premier plan à leurs salariés afin de développer leurs compétences et mettre en avant leur expérience. Le coaching en entreprise ou les formations commerciales, en management, ou de gestion que propose KPM constitue une véritable valeur ajoutée pour les employés comme pour l’entreprise elle-même qui voit ses performances croître grâce à des techniques nouvelles. Retrouvez tous les programmes de formation KPM adaptés aux nouveaux enjeux du management, du commerce, des RH et du bien-être professionnel.

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