Formation entreprise : formations management, leadership & coaching dirigeant - KPM
Formation commerciale, training negociation & techniques de vente - kpm

Training

Vente Stratégique

DÉVELOPPER LES OPPORTUNITÉS COMMERCIALES DANS DES ENVIRONNEMENTS COMPLEXES

4 Jours - 28 heures
Responsable en service commercial - Négociateur - Commercial
Performance Commerciale
3020€ HT / Participant
(hors frais logistiques)

Pour qui :

Ce training est à destination de tous les acteurs opérationnels et managériaux des branches commerciales (directeurs, négociateurs, commerciaux, responsables compte-clés et forces de ventes)

Quels sont les bénéfices de ce training :

  • Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
  • Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
  • Établir et développer une relation à haut niveau
  • Identifier les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
  • Élaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
  • Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problème
  • Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs

Méthodologie :

Approche didactique et jeux de rôle en groupes constitués en moyenne de 10 participants pour appréhender et comprendre les différents comportements et styles de communication.

Le programme

Formation commerciale, training negociation & techniques de vente - kpm - 2
1/4
jour 1/4
Programme du jour 1/4

Comprendre l’environnement client - Définir sa problématique

  • Perception personnelle et réalité client « compte-clé » : craintes, obstacles et tremplins
  • Les essentiels de la communication interpersonnelle liés à la démarche commerciale
  • Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
  • La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
  • Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel « constat de douleur »

Clarifier la position de chaque acteur-clé - Établir une proposition de valeur

  • Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
  • Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’influence, processus de décision et interactions
  • Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
  • La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus « vraie »
  • La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation

Démontrer sa différence - Engager les décideurs

  • La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
  • Le traitement des objections spécifiques lors de présentations plénières, débats contradictoires
  • La négociation face à un « comité d’achat » : les comportements appropriés
  • La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
  • La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection

Optimiser les chances de conclusion - Développer partenariat et réseau

  • Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
  • Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
  • Agir efficacement sur sa hiérarchie : influencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client
  • Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
  • L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client

Fondement du training

Les bénéfices liés à la conquête et à la bonne gestion d’un compte-clé sont indéniables : pérennisation d’un volume d’affaires, récurrence des commandes, sécurité commerciale… Ainsi, la vente de solutions complexes – qui a pour objectif d’établir un partenariat continu – est un art sophistiqué qui exige entre autres talents, perspicacité et ténacité.

Témoignages clients

Qu’avez-vous le plus apprécié durant votre parcours KPM ?

Style de formation complètement différente aux autres formations Management déjà faites. Formation portée sur soi et les autres. Apprendre à se connaître pour connaitre et comprendre les autres. Se remettre en question.

Patricia CLAVELIN
Prêt à partir

La connaissance d’autrui, apprendre à connaitre les personnes, apprendre à travailler avec eux. Et être en formation avec des collègues que je ne connaissais pas.

Elisa GAUDON
Prêt à partir

La prise de conscience des personnalités et des comportements. L’utilisation de cas concrets de notre quotidien. La participation, les échanges et la bonne humeur.

Jonathan DA CRUZ
Prêt à partir

En quels termes décririez-vous l’application KPM ?

Application assez complète. En plus des quizz ! Ce qui permet de retenir les éléments principaux plus facilement.

Patricia CLAVELIN
Prêt à partir

Pratique. Les vidéos sont utiles.

Elisa GAUDON
Prêt à partir

Bien faite et ludique.

Laurent Porté
ArcelorMittal France

Témoignage Grégory Buzolich – Manager RH – SOLVAY CHALAMPÉ

La méthode KPM - Blended learning

360°
FEEDBACK

Aide chaque manager à évaluer et valider son niveau de maîtrise. Il permet de connaître objectivement, individuellement son impact sur son entourage et son exemplarité en lien avec les pratiques attendues. Il permet d’optimiser les conditions de l’évolution personnelle des managers et de savoir solliciter et recevoir du feed-back.

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APPLICATION
KPM

L’application KPM permet de se former et de bénéficier d’un accompagnement. Disponible sur smartphone, chaque participant disposera de cette application, et pourra avoir dans sa poche, l’ensemble des éléments nécessaires à la mise en application et au suivi des comportements travaillés.

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CONFRONTATION
BIENVEILLANTE

Le changement durable des comportements se fait par un challenge constant, concret et confrontant. La confrontation bienveillante permet d’identifier chaque situation critique, mise en lumière par la mise en situation des participants. L’objectif étant d’échanger sur les points forts mis en exergue et sur les pistes d’optimisation.

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SIMULATEUR

L’utilisation du Simulateur permet à chacun de poursuivre son entraînement à la pratique de la Process Communication (e-learning). Via les 16 millions de combinaisons de scénarios possibles sur chaque simulateur, les actions et décisions de l’utilisateur impactent en temps réel le résultat de la simulation.
En fin de simulation, l’utilisateur à la possibilité de revoir les étapes réussies ou manquées de l’entretien, commentées et expliquées par un expert de la Process Communication. L’outil permet aussi à l’utilisateur de juger sa performance. Grâce aux résultats, l’utilisateur peut mieux comprendre ses points forts et ses points à améliorer.

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CAPSULE VIDÉO

Après chaque session, chaque participant recevra, à intervalles réguliers, une série de capsules vidéo. La capsule vidéo est un format apprécié des participants. Elle permet de capter l’attention et de présenter différemment les thèmes travaillés durant les sessions de training en présentiel. Elles développent le questionnement, proposent des incitations concrètes à l’action et renforcent le changement durable du comportement. Leur durée, de 3 minutes maximum, les rendent facilement accessibles et utilisables sur l’application smartphone/tablette ou ordinateur.

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FINANCEMENT OPCO

Votre Sésame pour un accès favorisé au financement par les OPCO Accès pour les OPCO au DataDock, par notre numéro d’identifiant.

Mais au fait, qu’implique la certification ?

Elle repose sur une déclaration et la fourniture de documents attestant de la qualité :

  • de nos propositions commerciales,
  • de notre méthodologie,
  • de nos programmes de training,
  • de nos moyens pédagogiques,
  • de nos outils témoignages clients, participants…

Et sur le respect de la législation/ documents administratifs :

  • contrats, conventions, factures, attestations de présence et de fin de formation… BPF (auprès DIRRECTE), DAA (auprès de l’OPQF)

Cette certification est remise en question chaque année, et par chacun de nous par nos comportements.

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Les experts

Bénédicte NEVEUX - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Bénédicte NEVEUX

Key Account Manager KPM dans la région grand Ouest.

Ma spécialité ? Mettre mon énergie au profit des défis !

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Benoit DECERISY - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Benoit DECERISY

Senior Consultant & Manager

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Betty STROH - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Betty STROH

Depuis toujours chez KPM.

Je mets mon dynamisme et ma passion dans l’organisation logistique des accompagnements et dans le conseil à nos clients dans le choix des parcours inter-entreprises.

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Frédéric VACELET - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Frédéric VACELET

Consultant KPM.

Mon expertise et ma bienveillance au service des entreprises pour le développement des hommes et femmes qui en font toute sa richesse.

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Jocelyn DE JUST PELLICER - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Jocelyn DE JUST PELLICER

Fondateur de KPM.

25 ans d’expérience dans l’excellence comportementale, je mets ma « bienveillance impitoyable » au service des dirigeants et de leurs équipes

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Marguerite ALLAIN-DUPRE - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Marguerite ALLAIN-DUPRE

Consultante en comportement

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Valérie POUGET - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Valérie POUGET

En tant que Senior consultante KPM.

Je mets ma détermination et mon expertise au service des optimisations des cultures managériales et commerciales

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Julie ALLEMAND - Formation management: coaching dirigeant & formation entreprise - KPM

Julie ALLEMAND

Consultante en comportement

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KPM propose un large éventail de programmes de training, de coaching, assessment et de consulting pour un changement durable des comportements, en management mais également en développement personnel. Ces programmes visent également à l’amélioration des performances commerciales et à une meilleure gestion d’équipes. KPM s’adresse aux entreprises qui souhaitent offrir des formations de premier plan à leurs salariés afin de développer leurs compétences et mettre en avant leur expérience. Le coaching en entreprise ou les formations commerciales, en management, ou de gestion que propose KPM constitue une véritable valeur ajoutée pour les employés comme pour l’entreprise elle-même qui voit ses performances croître grâce à des techniques nouvelles. Retrouvez tous les programmes de formation KPM adaptés aux nouveaux enjeux du management, du commerce, des RH et du bien-être professionnel.

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