L’écart ténu entre succès et échec

Mener une négociation dans un contexte culturel différent présente son lot de défis. Découvrez ce que nous vous avons préparé pour mettre au point la bonne approche de négociations quand vous vous rendez à l’étranger.

On a déjà beaucoup écrit sur le thème de la négociation. Alors pourquoi écrire encore un article à ce sujet ? Dans le contexte actuel de mondialisation, il ne suffit plus de connaître les pratiques générales propres à la négociation. Les habitudes culturelles, les rituels et autres croyances ont ajouté de nouvelles saveurs à la négociation et, tel un cheveu sur la
soupe : un minuscule détail peut tout gâcher.

Par exemple une entrepreneuse suédoise peut très bien se retrouver confrontée à une tonne de paperasserie et à une foule d’obstacles réglementaires si elle tente une création d’entreprise en Russie sans comprendre et utiliser activement le pouvoir des relations personnelles en matière d’influence.

De quoi devons-nous donc tenir compte lorsque nous menons des négociations au-delà de nos frontières ?

Si trois principes de base* propres à la négociation s’appliquent à tout contexte, c’est en menant une réflexion préalable à son adaptation locale que vous adopterez la stratégie gagnante !

1. Connaissance ou ancienneté ?

Qu’est-ce qui constitue l’image d’un « partenaire de négociation digne de ce nom » ? Si certaines cultures privilégient la connaissance et l’expertise dans le domaine abordé, d’autres sont plus impressionnées par l’ancienneté et les années d’expérience. Dans les cultures hautement hiérarchisées (sur la base des indicateurs culturels de Hofstede, tels que Hong Kong face à l’Australie ou aux Pays-Bas), les rides et les cheveux gris inspireront davantage le respect qu’ailleurs. Il pourrait donc s’avérer stratégique d’inviter un collègue plus senior à se joindre à vous dans le cadre de ces négociations !

2. Communication émotionnelle ou rationnelle ?

Choisir la voie émotionnelle ou privilégier la raison et la logique reste un dilemme bien connu et une thématique récurrente de toute négociation interculturelle. Des pays comme Israël ou l’Italie privilégient l’approche émotionnelle, essayant de toucher le cœur de leur partenaire de négociation pour stimuler une identification personnelle, tactique que le Japon réprouve au plus haut point. Dans d’autres pays, il importe avant tout de démontrer une réflexion rationnelle, étayée par des arguments logiques, des faits et des chiffres. Ce sont les détails qui comptent.

3. Prise de décision individuelle ou par le groupe ?

Vous présenterez forcément vos arguments de manière différente selon si face à vous le processus de décision implique un groupe ou s’il est individuel. Lorsque vous négociez dans une culture favorisant la prise de décision collective, comme en Chine, vous avez tout intérêt à mettre en avant les avantages de certaines offres pour l’ensemble de l’Entreprise ou du Département. Aux États-Unis, en revanche, la mise en évidence des progrès et avantages individuels peut s’avérer plus efficace.
Cet aspect a un impact direct sur la franchise de la communication. Dans bon nombre de cultures axées sur le collectif, comme en Corée, les techniques de questionnement indirect sont privilégiées, en particulier celles permettant de déduire les besoins et préférences en identifiant différentes solutions. Dans les cultures axées sur l’individu, cette forme de communication peut donner l’impression de tourner autour du pot et peut même provoquer la suspicion.

4. Priorité aux affaires ou à la relation interpersonnelle ?

La question n’est pas seulement de savoir s’il faut savoir se restaurer avant de parler affaires, mais aussi de déterminer l’impact qu’ont les relations interpersonnelles sur la réussite commerciale. Si certains pays se focalisent exclusivement sur les faits et chiffres, les règles et règlements, dans d’autres cultures l’enjeu sera plutôt de déterminer si vous connaissez les « bonnes personnes ». Les Chinois notamment considèrent qu’il est sage d’examiner régulièrement votre « Guanxi » afin de déterminer si tous les « fils de la toile d’araignée » sont toujours bien intacts. L’attention personnelle et les marques d’appréciation positive constituent une colle solide, les partenaires commerciaux devant toutefois rester vigilants au fait que ces signaux ne soient pas interprétés comme des dessous de table.

5. Orientation court terme ou long terme

Dans les cultures davantage axées court terme, une mentalité du type « gagnant-perdant » peut influencer la stratégie de négociation, avec à la clé une recherche de victoires rapides et d’avantages immédiats. Les cultures focalisées sur le long terme à l’inverse favorisent une approche « gagnant-gagnant » et sont plus attirées par des solutions durables de développement des relations.

6. Détails concrets ou principes généraux ?

Faut-il discuter du principe général d’un accord ou du moindre détail de ses conditions ? Dans certains pays, tels que l’Allemagne, les négociateurs peuvent chercher à entrer directement dans le vif du sujet et vont évoquer les différentes clauses et sous-clauses dans le moindre détail. D’autres environnements, tels que la France, privilégient d’abord les idées clés du contrat avant d’entrer dans les détails. La question n’est donc pas forcément de savoir s’il faut ou non discuter des détails, mais plutôt de quand il est judicieux de le faire avec son partenaire.

7. « Heure officielle » ou « heure de l’événement » ?

Les différentes cultures développent un rapport au temps flexible. Dans bien des cultures occidentales, le temps s’exprime en minutes et secondes, alors qu’il peut avoir une signification plus métaphorique dans les cultures orientales. La perception du temps sous la forme de « l’heure officielle » ou de « l’heure de l’événement » a un énorme impact sur la durée de la négociation – pour certains le plus court sera le mieux, d’autres préfèreront garder du temps pour les rituels afin de développer un rapport privilégié. Ajoutons que dans certaines cultures, comme en Inde ou en Chine, le temps est considéré comme une tactique de négociation destinée à mettre la pression et à épuiser les partenaires de négociation. N’hésitez donc pas à laisser votre montre chez vous lorsque vous négociez à l’étranger !

*Trois incontournables, indépendamment de votre lieu de négociation :
1. Abordez la question de la différence culturelle avec votre partenaire de négociation. Faites preuve d’intérêt et interrogez votre hôte sur les choses à faire et celles à éviter absolument. Vous lui offrez ainsi l’occasion d’exprimer ses besoins !
2. Ne vous prenez pas trop au sérieux et intégrez à votre négociation une dose d’humour. Une étincelle dans votre regard peut faire des miracles.
3. Le pouvoir du silence. Se taire et écouter vous donnent la chance d’observer et de remarquer les rituels, expressions, tactiques et autres spécificités culturelles, vous permettant de mener votre négociation plus prudemment.