Formation en entreprise à Strasbourg et Nantes pour cadres et dirigeants - KPM

Management commercial
Optimiser la performance commerciale

Rentabilité à court terme, atteinte d’objectifs ambitieux, fidélisation des forces de vente, promotion d’une culture de la performance… La mission du manager commercial se distingue par sa complexité. Elle exige de s’approprier des comportements parfois atypiques et de concilier des qualités paradoxales.

Point de départ : Mieux se connaître pour mieux progresser : La démarche 360 Feedback

Jour 1 - Être un exemple, la clé du succès

  • Les responsabilités du manager commercial
  • La remise en cause, condition de l’exemplarité
  • Les concepts fondamentaux de la motivation des individus et des équipes
  • Équilibrer management directif et management participatif

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 2 - Cultiver et développer les talents de ses collaborateurs

  • Féliciter, considérer et motiver
  • Mener des entretiens personnalisés, inspirants et exigeants
  • Les réactions émotionnelles face au changement
  • Gérer la critique et la contradiction
  • Donner et recevoir un feedback constructif

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 3 - Piloter la performance commerciale au quotidien

  • Analyser et optimiser le processus de vente
  • Former et entraîner en permanence
  • Visites en duo : coacher et débriefer pour faire progresser
  • Mieux observer pour donner un feedback plus efficace

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 4 - Créer et maintenir « l’alignement » de son équipe

  • Organiser et animer des réunions commerciales efficaces, attrayantes et productives
  • Utiliser ces occasions pour développer et repérer les compétences de chacun
  • Annoncer un changement avec efficacité
  • Savoir dire « non » sans nuire à la collaboration

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 5 - Gérer les turbulences

  • « Recadrer » sans démotiver
  • Gérer les conflits
  • Arbitrer efficacement
  • Les 10 attitudes et les 10 questions-clés du manager commercial

          

Public

  • Directeurs commerciaux
  • Responsables des forces de ventes

Bénéfices

  • Mobiliser, motiver et accompagner sa force de vente pour atteindre ses objectifs
  • Conduire les changements indispensables face aux exigences nouvelles de l’environnement
  • Savoir analyser le processus de vente et l’améliorer
  • Faire de chaque réunion commerciale un événement motivant et enrichissant
  • Contribuer au développement des talents de son équipe par un coaching pertinent
  • Faire face efficacement aux situations délicates
  • Mieux associer les acteurs internes aux efforts de la force de vente

Méthodologie

Approche didactique et jeux de rôle - groupes constitués en moyenne de 10 participants - pour appréhender et mieux comprendre les différents comportements et styles de management.