Formation en entreprise à Strasbourg et Nantes pour cadres et dirigeants - KPM

Vente et comptes-clés
Construire des partenariats commerciaux durables

Mieux comprendre son client, développer sa confiance en soi et son argumentaire de vente, apprendre à identifier les opportunités quand elles se présentent et améliorer ainsi son taux de transformation. Ce programme dédié aux responsables des forces de ventes, commerciaux et négociateurs permet de mieux appréhender un paysage commercial en constante restructuration.

Point de départ : Mieux se connaître pour mieux progresser : La démarche 360 Feedback

Jour 1 - Moi, le marché, mon positionnement, mon objectif

  • Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
  • Perceptions sur moi-même, mon travail et mes défis : mes objectifs d’apprentissage, mes ambitions et mes opportunités actuelles
  • Éléments fondamentaux de la communication interpersonnelle
  • Mon positionnement orienté client en 3 minutes
  • Le pouvoir de l’influence positive
  • Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale
  • Les 4 types de conversation clients : relation, possibilités, opportunités, accord
  • Analyse du réseau

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 2 - Clients nouveaux et existants, identification des opportunités

  • Retours d’expérience
  • Générer des leads (clients potentiels) : stratégies pour gérer les contacts froids, chauds, inévitables et vitaux
  • Mobiliser ses contacts, engager des alliés pour créer des opportunités
  • Le moteur économique : les références actives
  • Feu vert / feu rouge : décisions à prendre pour avancer dans le processus de vente
  • La force des questions : leur forme, direction, motivation pour découvrir et creuser les besoins
  • La « petite valise » : un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
  • Cas clients : cadrage des opportunités
  • Le méta-message : un message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 3 - Comprendre et cadrer les besoins du client, identifier les acteurs

  • Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir
  • Problèmes du client, solutions et avantages
  • Le cas et la façon dont il est présenté par le client
  • Techniques de questionnement
  • Comprendre le processus d’achat, en particulier le pouvoir et la position des intervenants-clés

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 4 - Présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant

  • Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés
  • Échange de bonnes pratiques : rédaction de propositions et d’appels d’offres
  • Préparation de la présentation : stratégie, rôles (qui participe, qui décide, qui me soutient ?)
  • Présentation de la proposition : problèmes, exigences, solutions, raisons uniques d’achat, mise en avant des avantages
  • Présentation face à un groupe : attentes, présentation, travail d’équipe, gestion des interruptions et des questions
  • Options de repositionnement, gestion de l’indécision, utilisation de la pression
  • L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance

          

3 à 5 semaines pour mettre en pratique les acquis

Jour 5 - Négociation, conclusion et développement ultérieur de la relation

  • Retours d’expérience : négociation
  • Sécuriser les prix et les marges en exposant clairement sa position et en s’y tenant
  • L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
  • Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
  • Le développement d’un compte pour faire fructifier les affaires
  • Identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
  • Feedback final

          

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Public

  • Commerciaux / vendeurs
  • Responsables compte-clés
  • Négociateur
  • Technico-commerciaux
  • Responsables des forces de ventes

Bénéfices

  • Génération de leads (clients potentiels)
  • Amélioration du taux de réussite
  • Identification plus rapide des opportunités
  • Compréhension renforcée des besoins des clients
  • Meilleure perception de la valeur par les parties prenantes
  • Meilleur impact en face-à-face
  • Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu
  • Consolidation des partenariats
  • Transformation du client en ambassadeur

Méthodologie

Approche didactique et jeux de rôle - groupes constitués en moyenne de 10 participants - pour appréhender et mieux comprendre les différents comportements et styles de communication.

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