Dans un monde où les produits se ressemblent, ce sont les postures commerciales qui font la différence. Pourtant, dans de nombreuses entreprises, les discours commerciaux sont solides, les outils sont là, mais la qualité de la relation reste fragile, inégale, non pilotée. Booster les relations commerciales, c’est aller bien au-delà de la technique de vente. C’est renforcer ce qui ne se voit pas dans un CRM, mais qui décide d’une signature ou d’un abandon.
Chez KPM, nous accompagnons les entreprises à travailler la relation commerciale comme un actif stratégique : posture, langage, rythme, capacité à créer de la valeur en rendez-vous, à gérer le désaccord, à tenir dans la durée. Nous aidons les forces de vente à incarner leur rôle avec plus de précision, d’assurance et d’agilité relationnelle.
Ce que nous proposons n’est pas une formation commerciale. C’est une intervention sur-mesure qui agit sur les réflexes, les freins invisibles, et les habitudes relationnelles qui freinent la performance. Avec des résultats visibles sur le terrain.
Des consultants internes à plein temps, c’est la garantie d’un ancrage durable, d’une vraie culture partagée et d’un engagement terrain quotidien, bien au-delà d’une simple prestation ponctuelle.
Pour les DRH, l’application post-training offre un suivi clair, objectivable et continu des comportements clés. Un outil concret pour mesurer l’impact, justifier l’investissement et piloter la transformation managériale.
Une méthode solide, sans cesse optimisée : pour les DRH, c’est l’assurance d’un dispositif aligné sur les enjeux actuels, toujours à jour, et capable de faire évoluer les pratiques durablement.
On ne signe pas parce qu’on est convaincu. On signe parce qu’on se sent compris, respecté, sécurisé. Une bonne relation commerciale, c’est une posture. Pas une formule.
Observer ce qui freine la relation client
Quand le discours masque les vraies postures
Avant d’agir, nous cherchons à comprendre. Chez KPM, chaque mission commence par une phase d’analyse terrain, centrée sur la réalité comportementale des équipes commerciales. Nous observons des entretiens, décortiquons des séquences de vente, interrogeons les clients internes et les managers. Et surtout : nous écoutons ce qui est dit… et ce qui ne l’est pas.
Nous cherchons à identifier les mécanismes qui freinent ou dégradent la qualité de la relation : posture trop scolaire, besoin de convaincre à tout prix, gestion maladroite des silences, promesses mal posées, difficulté à naviguer dans les zones d’incertitude, anxiété face aux objections, ou au contraire : excès d’assurance, manque d’écoute, rigidité relationnelle.
Cette lecture comportementale nous permet de cartographier les points de rupture de la relation client : ces moments où l’on perd l’attention, la confiance ou la crédibilité du prospect. Nous faisons remonter ces données à la direction commerciale et aux RH de manière structurée, opérationnelle, et surtout exploitable.
À partir de là, nous construisons un plan d’action sur-mesure, non pas pour refaire une énième formation à la vente, mais pour réaligner la posture des équipes avec les attentes du marché. Ce travail de précision fait toute la différence.
Construire une dynamique commerciale incarnée et forte
Un collectif de vente crédible et lisible
Une performance commerciale durable ne repose pas sur des individus brillants mais sur un collectif lisible, bien piloté, capable de réagir avec cohérence aux différentes situations terrain. C’est exactement ce que nous aidons à structurer.
Nous intervenons pour installer un langage commun, des réflexes partagés, des postures ajustées à chaque moment clé de la relation commerciale. Ce travail s’effectue à travers des workshops co-construits, des mises en situation filmées, du feedback croisé, et des modules ciblés selon les enjeux (posture de prospection, gestion du doute client, négociation sensible, phase de relance, gestion du long cycle, etc.).
Les actions menées visent à renforcer trois piliers essentiels :
La clarté (ce que je dis, ce que je ne dis pas)
La cohérence (entre mon discours, mes intentions et mes comportements)
La confiance (la mienne, et celle du client)
Chaque collaborateur repart avec des repères concrets, des axes de travail individualisés, et une dynamique collective qui revalorise le rôle commercial dans l’entreprise. L’objectif n’est pas de motiver artificiellement, mais de restaurer la fierté commerciale par la compétence visible.
Piloter les résultats par les bons indicateurs
Ancrer les progrès, piloter les comportements clés
Chez KPM, nous savons que la relation commerciale ne se pilote pas uniquement en chiffre d’affaires. Ce qui se mesure doit précéder ce qui se signe. C’est pourquoi notre application digitale permet un suivi comportemental en temps réel, connecté aux situations vécues par les commerciaux.
Avant l’intervention, nous identifions avec l’entreprise les comportements clés à renforcer. Pendant, nous travaillons à les rendre observables. Et après, nous les suivons. Pas dans une logique de contrôle, mais de progression structurée.
L’outil permet aux commerciaux de s’auto-évaluer, aux managers de réguler, et aux directions de disposer de données tangibles sur la maturité relationnelle des équipes. Nous fournissons également des tableaux de bord consolidés pour les comités de pilotage ou les revues commerciales.
Cette méthode transforme la manière dont l’entreprise aborde la performance commerciale : on ne suit plus uniquement des résultats, mais les facteurs comportementaux qui les rendent possibles.
En renforçant la capacité d’auto-ajustement des équipes et la lisibilité managériale, nous installons un système vivant, efficace, et durable. Résultat : plus de confort, plus d’impact, plus de business.
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Qu’avez-vous le plus apprécié durant votre parcours KPM ?
Des apports concrets avec de véritables outils. Training à conseiller à tous les managers.
Philippe Fuhrer
Chef des Ventes - Plastiques Pöppelmann
Les outils mis à disposition m’ont permis de gagner en assurance sur mon nouveau poste de manager du service technique.
Julien OBERNESSER
SCHILLER Medical
Formation dynamique, énorme capacité d’adaptation du formateur à nos situations.
Sylvain Ladet
Directeur Régional - Solinest
Pertinence et efficacité du modèle Process Communication. Un constat : cela fonctionne.
Michèle Leckler
Coordinatrice Business - Capsugel
Méthodologie blended
La méthodologie Blended Learning, la signature KPM
Survolez la roue et découvrez Blended
Méthodologie blended
Coup d’envoi
3 à 4 semaines avant la 1ère journée de training, une réunion d’une heure afin de présenter :
Les enjeux de l’action (Direction)
La logique de l’approche et le processus de suivi (KPM)
Le contenu du cursus (KPM)
Les procédures de suivi et d’évaluation de l’action (KPM)
Méthodologie blended
360° / Process Com
Aider chaque participant à se positionner et à évaluer son niveau de maîtrise : le 360° en ligne
Questionnaire en ligne :
Mes résultats :
Mes résolutions :
Les bénéfices du Process Communication Model® au quotidien :
Connaître ses modes de fonctionnement et ceux de ses interlocuteurs
Identifier ses/leurs points forts et ses/leurs « Talents d’Achille »
Adapter son mode de communication aux Managers Opérationnels, Support et autres interlocuteurs
Prévoir les comportements sous stress quand les besoins psychologiques ne sont pas satisfaits
Détecter les comportements sous stress et ceux des Managers Opérationnels, Support et autres interlocuteurs et en sortir
Comprendre et satisfaire ses besoins psychologiques et ceux de son interlocuteur
Méthodologie blended
Entretien Mentor
Assurer l’implication de tous les acteurs, l’implication du N+1 et son rôle de Mentor
4 étapes :
Invitation : souligner l’importance de ce parcours
Entretien de préparation : validation des 3 objectifs concrets pour la participation de son collaborateur au parcours
Entretien de suivi entre chaque journée de training
Entretien final afin de valider le chemin accompli et déterminer les nouveaux objectifs de progression
Comment ?
Réunion « Coup d’Envoi mentors » en visioconférence 3 semaines avant la 1ère journée de training
Remise au N+1 de l’e-manuel du « mentor » dans lequel chacune des étapes et les entretiens types sont décrits
Validation à chaque journée de training de la réalisation des entretiens
Méthodologie blended
Détermination des objectifs
Remplir ses objectifs directement sur l’application KPM
Méthodologie blended
Exemple de mise en situation proposée
Contexte : Management Transversal – Un nouveau prestataire de maintenance vient d’être validé.
Sur ce dossier, en tant que responsable fiabilité et pilote du projet, vous travaillez, entre autre, avec le Responsable Maintenance. Le challenge à relever : démarrer le partenariat en réduisant l’impact sur la bonne marche du service.
Parmi vos idées :
Mettre à disposition du nouveau prestataire le répertoire des modes opératoires de l’ancien partenaire
Passer de 3 à 4 bungalows à l’extérieur de l’usine pour cette nouvelle équipe de prestataires
Vous connaissez le Responsable Maintenance et vous n’avez pas de lien hiérarchique avec lui. Vous le rencontrez pour la première fois à ce sujet.
Comment allez-vous le convaincre de s’engager sur la bonne marche du partenariat et obtenir son appui pour une mise en œuvre rapide de cette nouvelle organisation ?
Méthodologie blended
Entraînement
Notre approche pédagogique active, nos images dictent notre comportement
« Confrontation bienveillante » :
Identification des situations critiques
Mise en situation : préparation + exercice en face à face
Détermination des points forts et des points d’amélioration mis en exergue lors de l’exercice
Création du fil rouge comportemental
Aide au participant à la découverte de soi
Identification des croyances : « qu’est-ce qui est important pour vous, lorsque vous… ?
Se focalise sur les propres actions du participant : « qu’allez-vous faire à ce sujet ? »
Standard qualité de 7 slides maximum par jour
Méthodologie blended
Cartes de mémorisation
Méthodologie blended
Feuille d’actions
Méthodologie équilibrée
Entre se dire « je vais changer… » et le faire, il y a la différence entre l’idée et l’action, le projet et le challenge.
Méthodologie blended
Mise en pratique
Notre méthodologie facilite l’émergence du bon sens, réussissant souvent à transformer des concepts complexes en idées d’actions concrètes et opérationnelles.
Méthodologie blended
Capsule vidéo
Méthodologie blended
Quizz
Aider chaque Manager Support à évaluer ses acquis
Quizz Manager Support :
Méthodologie blended
Entretien Mentor / Suivi
Assurer l’implication de tous les acteurs, l’implication du N+1 et son rôle de Mentor
4 étapes :
Invitation : souligner l’importance de ce parcours
Entretien de préparation : validation des 3 objectifs concrets pour la participation de son collaborateur au parcours
Entretien de suivi entre chaque journée de training
Entretien final afin de valider le chemin accompli et déterminer les nouveaux objectifs de progression
Méthodologie blended
Retour d’expérience de mise en application
En visioconférence : échanges et retours d’expériences au sujet de la mise en application.
Méthodologie blended
Taux de progression
Méthodologie blended
Nouveaux entraînements
Notre approche pédagogique active, nos images dictent notre comportement
« Confrontation bienveillante » :
Identification des situations critiques
Mise en situation : préparation + exercice en face à face
Détermination des points forts et des points d’amélioration mis en exergue lors de l’exercice
Création du fil rouge comportemental
Aide au participant à la découverte de soi
Identification des croyances : « qu’est-ce qui est important pour vous, lorsque vous… ?
Se focalise sur les propres actions du participant : « qu’allez-vous faire à ce sujet ? »
Standard qualité de 7 slides maximum par jour
Méthodologie blended
Web Meeting
Permettre aux participants de poursuivre leur entraînement :
Organiser, 2 mois après la dernière journée de training, un web meeting d’1 heure.
Celui-ci permettra à chaque participant, de partager avec le reste de son groupe, son retour d’expériences et ainsi continuer son développement sur les thèmes travaillés ensemble.
Et aussi, permettre, entre les journées de training et pendant 2 ans, à chaque participant, d’obtenir une réponse ou une aide personnelle liée à l’application des thèmes travaillés ensemble ; cette aide se fera par le biais du téléphone entre le participant et le consultant.
Méthodologie blended
Validation des acquis
Aider chaque participant à valider ses acquis de connaissances :
Quizz connaissance
360° Management
Méthodologie blended
Entretien Mentor / Bilan
Assurer l’implication de tous les acteurs, l’implication du N+1 et son rôle de Mentor
4 étapes :
Invitation : souligner l’importance de ce parcours
Entretien de préparation : validation des 3 objectifs concrets pour la participation de son collaborateur au parcours
Entretien de suivi entre chaque journée de training
Entretien final afin de valider le chemin accompli et déterminer les nouveaux objectifs de progression
Comment ?
Réunion « Coup d’Envoi mentors » en visioconférence 3 semaines avant la 1ère journée de training
Remise au N+1 de l’e-manuel du « mentor » dans lequel chacune des étapes et les entretiens types sont décrits
Validation à chaque journée de training de la réalisation des entretiens
Méthodologie blended
Taux d’appropriation
Dispositif d’évaluation à chaud et à froid permettant de mesurer :
Le taux d’appropriation
Le nombre d’actions mises en place
Le taux d’actions mises en place par groupe
Le taux de progression
Le taux de satisfaction/journée/globale sur une échelle de 20 (4 critères + 2 observations)
Quiz connaissances
Tourner la roue
Faire de la relation un avantage concurrentiel
Stabiliser la performance par la posture commerciale
Une stratégie commerciale forte ne vaut que si elle est incarnée. Les outils, les scripts, les présentations n’ont de valeur que dans la manière dont ils sont portés. Chez KPM, nous aidons les entreprises à faire de la relation commerciale un levier de performance durable, pas une compétence aléatoire.
Notre approche ne cherche pas à “transformer vos commerciaux” par un modèle unique, mais à faire progresser chacun selon ses enjeux, dans le cadre d’une posture commune claire et partagée.
Les trainings ne sont pas l’aboutissement de notre mission, mais un outil de diffusion des nouvelles pratiques définies dans le cadre d’un accompagnement sur-mesure.
En agissant avec exigence sur les comportements, en donnant aux managers les bons leviers, en rendant les progrès observables et pilotables, nous renforçons l’impact commercial de vos équipes sur ce qui compte vraiment : la relation.
Formation commerciale sur-mesure avec KPM
Avec la formation commerciale sur-mesure par KPM, spécialiste des formations en entreprise, construisez un programme répondant précisément aux besoins de votre force de vente et management commercial. Adaptés à tous les niveaux, nos programmes de formation commerciale en entreprise sont spécifiquement conçus pour répondre à toutes les attentes et exigences.
Véritable enjeu pour la croissance de l’entreprise, il est essentiel que les commerciaux puissent être accompagnés et obtenir des formations adaptées à leurs besoins de développement. Les programmes de formation en relation commerciale par KPM peuvent ainsi répondre à différents objectifs : développement des compétences relationnelles, optimisation des performances commerciales ou amélioration des techniques de vente ou de négociation par exemple. A l’écoute de votre problématique, les professionnels de KPM conçoivent pour vous des programmes de formation commerciale sur-mesure efficaces, adaptés à votre environnement et au service de la performance de vos commerciaux.
Les programmes de formation commerciale en entreprise KPM s’adressent aux entreprises de toute taille et de tout secteur ; prenez contact avec nos experts pour plus d’informations à propos de nos programmes de formations pour commerciaux !
