Vente et comptes-clés
Construire des partenariats commerciaux durables
Pour qui :
Ce training est à destination de tous les acteurs opérationnels et managériaux des branches commerciales (directeurs, négociateurs, commerciaux, responsables compte-clés et forces de ventes)
Quels sont les bénéfices de ce training :
- Génération de lead
- Identification rapide des opportunités
- Compréhension renforcée du besoin client
- Perception de la Valeur ajoutée par les parties prenantes
- Impact en face-à-face
- Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu
- Consolidation des partenariats
- Amélioration du taux de réussite
- Transformation du client en ambassadeur
Méthodologie :
Approche didactique et jeux de rôle en groupes constitués en moyenne de 10 participants pour appréhender et mieux comprendre les différents comportements et styles de communication.
Programme du training
Moi, le marché, mon positionnement, mon objectif
- Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance
- L’agilité du commercial, remise en cause et capacité d’adaptation
- L’origine de nos comportements et ceux de nos clients
- L’attitude positive comme point de départ de la relation client
- Éléments clés de la communication interpersonnelle, le pouvoir de l’influence
- Mon positionnement orienté client en 3 minutes
- Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale : La force des questions : leur forme, direction, motivation pour découvrir et creuser les besoins
- Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
> 3 à 5 semaines de mise en application
Clients nouveaux et existants, identification des opportunités
- Retours d’expérience
- La « petite valise » : un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien
- La gestion de la contradiction, de la critique et des émotions
- Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ?
- Les 4 types de conversation clients : relation, possibilités, opportunités, accord
- Mobiliser ses contacts, engager des alliés pour créer des opportunités : les références actives
> 3 à 5 semaines de mise en application
Présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant
- Retours d’expérience
- Les raisons uniques d’achat : La mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments
- L’attitude médecin : affirmer clairement une position et s’y tenir
- La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés
- Notre impact : les 14 critères de la communication orale.
> 3 à 5 semaines de mise en application
Gérer l’indécision et engager le client
- Retours d’expérience
- L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
- L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
- La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»
> 3 à 5 semaines de mise en application
Négociation et développement d’une relation pérenne
- Retours d’expérience
- La matrix de négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
- La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
- Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
- Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle etcollective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me resteà faire… »
- Feedback final.
5 Jours - 35 Heures
le 4 nov. 2025 à Strasbourg
Ingénieur commercial - Commercial - Business développer - Responsable de secteur
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Travailler le compte, pas juste l’affaire.
Ce training structure une approche long terme du compte-clé, avec une vision stratégique, une lecture des enjeux politiques et une vraie maîtrise du tempo commercial.
Moments charnières d’application
- Fusion, réorganisation ou changement stratégique
- Feedbacks difficiles ou sujets sensibles à adresser
- Volonté de monter en compétences en leadership
Les fondements du training
Mieux comprendre son client, développer sa confiance en soi et son argumentaire de vente, apprendre à identifier les opportunités quand elles se présentent et améliorer ainsi son taux de transformation. Ce programme de formation et coaching commercial dédié aux responsables des forces de ventes, commerciaux et négociateurs permet de mieux appréhender un paysage commercial en constante restructuration.
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