Société logisticienne internationale 22 000 salariés
Les enjeux
- Booster la performance commerciale
Problématique
Un enjeu : 2 milliards d’€ en 2022
Objectifs
- Quelles sont les croyances des « Top vendeurs » ?
- Quels sont les paradoxes gérés par les « Top vendeurs » ?
- Quel impact sur le processus de vente selon les « Top vendeurs » ?
Une Stratégie :
- Donner au Groupe tout son potentiel d’évolution sur les 10 ans à venir
- Rechercher le meilleur périmètre pour le Groupe sur ses activités et sa géographie
- Confirmer le Groupe comme un acteur majeur et de premier rang
Nombre de personnes à entraîner
11 Commerciaux Grands-comptes internationaux
Durée
8 mois
Solutions
Définition du modèle :
- Entretiens en face à face (consultants KPM/commerciaux) de 2 de vos meilleurs commerciaux (++), l’un plus « chasseur », l’autre plus « éleveur »
- Mise en évidence de convictions communes
- Mise en évidence de stratégies commerciales individuelles communes
Validation du modèle :
- Questionnaire auprès du reste de l’équipe commerciale
- Observation de 2 à 4 commerciaux « on the job »
Modélisation :
- Co-création du programme, scénario, situations critiques et matériel pour 4 journées de training
Entraînement :
- Évaluation des écarts entre les comportements actuels versus le modèle
- Mise en place du training sur un groupe test
- Réajustements si nécessaire
- Déploiement
- Mesure de l’impact
