Formation entreprise : formations management, leadership & coaching dirigeant - KPM

Booster la performance commerciale

Société logisticienne internationale 22 000 salariés

Les enjeux

  • Booster la performance commerciale

Problématique

Un enjeu : 2 milliards d’€ en 2022

Objectifs

  • Quelles sont les croyances des « Top vendeurs » ?
  • Quels sont les paradoxes gérés par les « Top vendeurs » ?
  • Quel impact sur le processus de vente selon les « Top vendeurs » ?

Une Stratégie :

  • Donner au Groupe tout son potentiel d’évolution sur les 10 ans à venir
  • Rechercher le meilleur périmètre pour le Groupe sur ses activités et sa géographie
  • Confirmer le Groupe comme un acteur majeur et de premier rang

Nombre de personnes à entraîner

11 Commerciaux Grands-comptes internationaux

Durée

8 mois

Solutions

Définition du modèle :

  • Entretiens en face à face (consultants KPM/commerciaux) de 2 de vos meilleurs commerciaux (++), l’un plus « chasseur », l’autre plus « éleveur »
  • Mise en évidence de convictions communes
  • Mise en évidence de stratégies commerciales individuelles communes

Validation du modèle :

  • Questionnaire auprès du reste de l’équipe commerciale
  • Observation de 2 à 4 commerciaux « on the job »

Modélisation :

  • Co-création du programme, scénario, situations critiques et matériel pour 4 journées de training

Entraînement :

  • Évaluation des écarts entre les comportements actuels versus le modèle
  • Mise en place du training sur un groupe test
  • Réajustements si nécessaire
  • Déploiement
  • Mesure de l’impact
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