Training Vente Stratégique
Développer les opportunités commerciales dans des environnements complexes
Pour qui :
Ce training est à destination de tous les acteurs opérationnels et managériaux des branches commerciales (directeurs, négociateurs, commerciaux, responsables compte-clés et forces de ventes)
Quels sont les bénéfices de ce training :
- Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
- Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
- Établir et développer une relation à haut niveau
- Identifier les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
- Élaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
- Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problème
- Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs
Méthodologie :
Approche didactique et jeux de rôle en groupes constitués en moyenne de 10 participants pour appréhender et comprendre les différents comportements et styles de communication.
Programme du training
Comprendre l’environnement client - Définir sa problématique
- Perception personnelle et réalité client « compte-clé » : craintes, obstacles et tremplins
- Les essentiels de la communication interpersonnelle liés à la démarche commerciale
- Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
- La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
- Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel « constat de douleur »
Clarifier la position de chaque acteur-clé - Établir une proposition de valeur
- Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
- Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’influence, processus de décision et interactions
- Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
- La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus « vraie »
- La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation
Démontrer sa différence - Engager les décideurs
- La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
- Le traitement des objections spécifiques lors de présentations plénières, débats contradictoires
- La négociation face à un « comité d’achat » : les comportements appropriés
- La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
- La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection
Optimiser les chances de conclusion - Développer partenariat et réseau
- Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
- Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
- Agir efficacement sur sa hiérarchie : influencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client
- Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
- L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client
4 Jours - 28 heures
Responsable en service commercial - Négociateur - Commercial
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Anticiper. Structurer. Gagner en lisibilité.
Ce training aide vos équipes à prendre du recul sur leurs grands comptes, structurer les leviers d’influence et développer une logique de pilotage de cycle, pas seulement d’opportunités.
Moments charnières d’application
- Fusion, réorganisation ou changement stratégique
- Feedbacks difficiles ou sujets sensibles à adresser
- Volonté de monter en compétences en leadership
- Pilotage d’une équipe hybride ou à distance
Les fondements du training
Les bénéfices liés à la conquête et à la bonne gestion d’un compte-clé sont indéniables : pérennisation d’un volume d’affaires, récurrence des commandes, sécurité commerciale… Ainsi, la vente de solutions complexes – qui a pour objectif d’établir un partenariat continu – est un art sophistiqué qui exige entre autres talents, perspicacité et ténacité.
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