Ce parcours est constitué de l’ensemble des incontournables de la vente et compte clé : Un must.
Il est ainsi destiné à tous professionnels de la vente qui ont besoin de se renouveler au vu des forces restructurant le paysage commercial :
- pression incessante sur les prix et les marges
- mutations des canaux de vente
- accès à l’information bouleversé par les nouvelles technologies
- évolution de la vente de produits vers la vente de valeur
- évolution de la vente en solo vers la vente en équipe au mieux en fonction des différents types de personnalités rencontrés.
Les bénéfices liés à la conquête et à la bonne gestion d’un compte-clé sont indéniables : pérennisation d’un volume d’affaires, récurrence des commandes, sécurité commerciale. La vente de solutions – qui a pour objectif d’établir un partenariat continu – est un art sophistiqué qui exige entre autres talents perspicacité et ténacité.
Quels sont les thèmes que nous allons aborder ensemble dans ce pack de 17 modules ?
- « Perception et réalité : qu’est-ce qui dicte mon comportement et ses conséquences ?
- Éléments fondamentaux de la communication commerciale »
- le vendeur haute performance : Portrait-robot et critères d’excellence
- inspirer confiance : Mon positionnement orienté client en 3 minutes. Les 4 types de conversation clients : relation, possibilités, opportunités, accord.
- « l’art du questionnement : La force des questions, leur forme, direction, motivation pour découvrir et creuser les besoins. »
- L’écoute active : du devoir à l’envie. La compréhension des individus et des performances
- Techniques de questionnement : spécifications et leviers de valeur.
- Le moteur économique : faire de nos clients nos références actives.
- la gestion des objections Partie 1 « Gérer les réactions émotionnelles
- la gestion des objections Partie 2 : les « 3R », « l’analogie », le non favorable et la question de transformation
- Découvrir et creuser la douleur
- Ma checklist : S’assurer 90% de réussite…pour commencer.
- L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance. L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
- Défendre son prix et s’y tenir
- Savoir dire non
- la conclusion Partie 1 : Options de repositionnement, gestion de l’indécision,
- la conclusion Partie 2 : Options de repositionnement, gestion de l’indécision.
